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¿CÓMO SUPERAR EL MIEDO A LAS VENTAS?

¿CÓMO SUPERAR EL MIEDO A LAS VENTAS?

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Categoría: Marketing

Si yo tengo miedo como vendedor, ¿cómo crees que me voy a presentar? Seguramente este miedo se va a reflejar en cómo hablo y en lo que hablo, ¿qué preguntas hago o qué preguntas dejo de hacer? No las hago porque pudiera yo perder esta venta, esta oportunidad.

Esta mentalidad de escases tiene su origen en nuestros condicionamientos tempranos y que a muchos vendedores lleva a pensar que no hay demasiadas oportunidades de venta y por eso cada oportunidad de venta se debe aprovechar y terminar en un cierre de venta.

Recuerda No puedes perder algo que no tienes. No todos los prospectos se convertirán en clientes, un alto porcentaje de venta posiblemente no se concrete, sabemos que a nivel general 9 de cada 10 oportunidades de venta no se van a concretar, no todos los prospectos se van a convertir en clientes.

Por ello, quítate el temor, sé asertivo, que no es lo mismo que ser agresivo. Ser asertivo es el punto medio entre ser pasivo y ser agresivo. Ser asertivo significa decir las cosas de forma adulta, madura, directa y hasta educada.

Presta atención a estos consejos que te daré:

1. Cambia el mindset que tienes sobre las ventas.

Primero que nada quítate todas esas mentiras que te han dicho desde que eras niño de que hay que meterles presióncontrol y manipulación a los clientes para que te compren.

Yo siempre he dicho que vender puede ser la expresión de amor más grande que existe, siempre y cuando lo hagas con tal de ayudar a tu cliente y no por exprimirle hasta el último centavo de su cartera.

Teniendo eso en mente y poniéndolo en práctica, te aseguro que ¡Podrás vender de todo!

 2. Todos somos vendedores natos.

Aunque tu no te des cuenta, la verdad es que en todo momento estás utilizando el arte de la persuasión en tu beneficio (Incluso aunque no sea necesariamente para ganar dinero).

Como cuando intentas convencer tu tía abuela de te cuide a los niños para que tu pareja y tú puedan ir al cine, estás utilizando el poder de la persuasión para convencer a alguien de hacer algo.

Básicamente estás “vendiendo” una idea.

Y déjame decirte que de eso se tratan precisamente las ventas, de convencer al cliente a que compre tu producto ó servicio.  Una vez que te das cuenta de que las ventas están en tu día a día, te darás cuenta que vender no es difícil como pensabas.

3. Nunca es demasiado tarde para aprender.

Recuerda que la vida es un aprendizaje infinito, cada día que pasa es una oportunidad para aprender algo nuevo. Así que no te agobies si no tienes en claro que decir en tu cita con tu cliente.

Ni tampoco decidas tomar uno de esos cursos en los que te prometen enseñarte a vender en 7 días ó intentes imitar a personajes como: “El lobo de Wall Street”. ¡Esas cosas no funcionan!

Aprender a vender (cómo todas las cosas) toma su tiempo y es cuestión de práctica. Y si quieres lograr vender como campeón, simplemente sé tu mismo (a) y no seguir los típicos patrones que nos han infundido acerca de los vendedores.

4. Vende con servicio.

Ahora ¿A qué me refiero con esto?, a que debes vender con ética, vender aportando valor a este mundo, ayudando a la gente a abrazar el concepto y a aprender a negociar la vida que te mereces. ¡Sin excusas!

Por ejemplo: Si tu te dedicas al negocio de bienes raíces, tú no solamente vendes una casa, si no que AYUDAS a una pareja ó una familia a cumplir su sueño de tener un hogar, de tener un patrimonio para heredar a sus hijos y de mejorar sus vidas.

Es muy importante lograr conectar con tu cliente y entrar en confianza con él.

Recuerda siempre vender para ayudar a tus clientes a resolver su “mayor dolor” o “problema”.

(Ayudar a un cliente a resolver su problema de una forma positiva es lo más bello del mundo).

5. Vigila tu expresión corporal.

En esta industria todo cuenta, desde no mirar fijamente a los ojos de tu cliente, hablar bajito, el que te suden las manos, etc.

La falta de seguridad afecta también al momento de hacer una venta.

Aquí quiero hacer un paréntesis para mencionar algo importante:

Recuerda que la persona que tienes enfrente no es ningún inquisidor, es solamente una persona igual a ti, no tienes porque sentirte inferior , ni sentir pena en ofrecer tu producto ó servicio. (Más adelante profundizaremos sobre este tema).

Ahora, dicho esto,te daré algunos tips sobre expresión corporal para que puedas tener una negociación exitosa:

  • Sonríe.

Sonreir es lo más importante. Si llegas a una entrevista en dónde ni tu cliente ni tú sonríen, entonces difícilmente se logrará cerrar la venta.

  • Modula tu tono de voz.

Si hablas bajito nadie te escuchará ni te entenderá y tu cliente probablemente se aburrirá y se irá.

Si hablas muy fuerte, puede que tu cliente piense que estás enojado (a) y piense que te estás desquitando con él.

  • Evita expresiones que reflejen negatividad.

Cómo cruzar los brazos, bostezar, rascarte mucho la cabeza, etc. Y fíjate bien si tu cliente presenta algunas de estas expresiones.

Si es así, entonces quiere decir que se siente incómodo y no le interesa nada de lo que dices (y es momento de hacer una pausa en tu proceso de venta).

  • Mira a tu cliente fijamente.

El no mirar fijamente a los ojos de la otra persona cuando se le está diciendo algo se puede interpretar como una falta de desconfianza y a su vez, el mensaje que tu quieres dar puede no ser bien recibido por la otra persona.

  • Controla tus pensamientos.

Llegar a una entrevista pensando en “Seguramente no voy a vender nada” , ” Ojalá esto termine pronto para que yo me pueda ir a casa con mi comisión” ó “¡Qué flojera tengo de estar aquí!”, no te va a llevar a que cierres una venta.

Es mucho mejor llegar con tu cliente estando relajado y teniendo una mentalidad positiva, eso hará que te muevas con más soltura .

6. Pon atención a las “señales negativas”.

¿Recuerdas que en el punto anterior mencionaba algo acerca de las expresiones negativas?

Pues fíjate bien si tu cliente hace cosas como:

Mirar mucho su reloj, cruzarse de brazos, bostezar, dirigir la mirada hacia otro lado, etc.

Si esto pasa entonces es momento de cortar la conversación sobre ventas y hablar de otra cosa diferente. (como diciéndole “¡Hey! presta atención, que aquí estoy”).

Cualquier cosa sirve para romper el patrón de la conversación, por ejemplo: Si está mirando mucho su reloj puedes decirle:

“Oye está padrisímo tu reloj ¿Qué marca es?”

ó si ya de plano ves demasiado aburrido a tu cliente:

“Juan… te noto muy ausente… ¿Todo bien?

¿En que estás pensando?” ó “¿Hay algo que no te haga”clic” de todo esto que te estoy presentando?”.

Si lo notas algo apurado y ansioso por irse:

“Juan… perdón… ¿Tienes algún compromiso ó algo así? si tienes poco tiempo entonces te daré rápido toda la info porque quiero apoyarte”.

Al usar frases de ese tipo no solamente estás haciendo que tu cliente regrese su atención hacia ti, si no que también estás eliminando cualquier tipo de objeción que pudiera haber.

7. Un cliente es una persona igual a ti.

Aunque estés ante el presidente de una mega empresa transnacional, por ningún motivo debes sentirte menos. Recuerda que estás ante una persona con defectos y virtudes al igual que tú y NADA te hace diferente a él o ella.

Aquí debes tener cuidado de no llegar con tu cliente con el ego por los cielos, diciendo que tu producto es la octava maravilla del mundo ó de llegar tímidamente con la incertidumbre de si te van a comprar o no.

¡OJO con echarte demasiadas “flores” ó demasiadas “pestes”!

Acuérdate también de tratar a tu cliente como si fueran amigos (aunque jamás se hayan visto antes).

No lo trates con el clásico “Sr. Pérez” ó “Lic. Dominguez”, mejor pregúntale si lo puedes”tutear” y llamarle por su nombre, de este modo habrá más confianza entre ustedes (ya si te dice que “no” pues ni modo).

 8. Utiliza palabras que tu cliente entienda.

No hay nada peor que llegar a una entrevista con un vendedor y que dentro de su “speech” de ventas incluya frases que suenen demasiado “técnicas” y “elegantes”.

Debes expresarte de un modo simple y básico.

Utilizando palabras que fácilmente tu cliente pueda entender y no recurras a palabras demasiado “fashion”ó “trendy” ni mucho menos “rebuscadas” solamente por que creas que suenen bien.

9. No te tomes nada personal.

Cuando te enfrentes al clásico “No tengo dinero”, “No lo necesito”, “Está muy caro”, no debes sentirte desanimado.

Quieras o no va haber varias personas que no estén interesadas en tu producto y lo mejor que puedes hacer en estos casos es preguntar a tu cliente cosas cómo:

 ¿Cuánto estarías dispuesto (a) a pagar?” ,

“¿De que manera crees que mi producto pueda ayudar a resolver tu problema?”,

 “¿Qué es lo que no te convence de mi producto?”

Partiendo de preguntas de ese tipo, tu cliente y tú pueden llegar a una negociación que los beneficie a los dos.

Y si de plano aún así tu cliente sigue diciendo “No”, pues vete con el que sigue. Lo importante es que ya hiciste el segundo intento por cerrar la venta, en lugar de solamente conformarte con ser rechazado (a).

Acuérdate que no hay peor lucha que la que no se hace.

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Ya para terminar te quiero decir que cuando haces realmente las cosas con amor, es cuando te salen mejor.

Así que ten la seguridad de que al salir a vender estás cambiando al mundo ¿Porqué? por el hecho de que estás cambiando y mejorando la vida de tus clientes con tu producto.

La próxima vez que salgas a vender algo, recuerda hacerlo con ética y por respeto no solamente a tus clientes, sino a ti mismo (a), a la misma industria de las ventas, en lugar de solamente vender para hacerte rico (a).

Espero te haya gustado este artículo y te ayude a deshacerte de ese miedo por vender.

¡Un abrazo!

Consultoría Warptech


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